Pracując jako pośrednik, pewnie nie raz słyszałeś od klientów następujące zdania:

• „Skąd taka prowizja?”
• „Wasza konkurencja pobiera 1%!”
• „Jesteście najdrożsi na rynku”
• „Proszę porozmawiać z przełożonym i powiedzieć, że możemy zapłacić pół procenta”…

Co więcej, niekiedy klient próbuje negocjować nasze wynagrodzenie, wyliczając wartość czynności, jakie dla niego wykonaliśmy lub podważając nasz wkład w proces zakupu („Nie nachodził się Pan z nami” lub „Zbyt wielu klientów Pan nie przyprowadził”).

Jak bronić swojej prowizji przed wygórowanymi oczekiwaniami klientów i przekonać ich, że warto zapłacić? Jak nie poddać się presji, a jednocześnie nie wejść z klientem w utarczki słowne i przeciąganie liny? 

Szkolenie „Obrona wynagrodzenia prowizyjnego” będzie podzielone na trzy części. W pierwszej części zajmiemy się budowaniem wartości, czyli umiejętnością rzeczowego i przekonującego odpowiedzenia klientowi na trzy pytania:

• Dlaczego mam skorzystać z usług pośrednika?
• Dlaczego to właśnie masz być Ty, a nie Twoja konkurencja?
• Dlaczego mam Ci za to tyle zapłacić?

Motto, które będzie nam towarzyszyć w tej części, to: „Ludzi nie interesuje CO robisz, ale DLACZEGO mają za to zapłacić”. I dlatego przesuniemy akcent z CO (czyli kim jesteśmy, jak wielką sieć tworzymy i od ilu lat działamy) na DLACZEGO: w jakich obszarach wyręczamy lub zastępujemy klienta w trakcie procesu kupna / sprzedaży nieruchomości. Przy pomocy narzędzia zwanego „30-sekundowa reklama” (Elevator pitch) nauczymy się o tej wartości przekonująco opowiadać.

Drugą i trzecią część poświęcimy technikom obrony prowizji. W tym celu poznamy autorski model 4Z:

• Złam schemat
• Zdobądź uwagę
• Zbuduj wartość
• Zabierz wartość

Następnie dowiemy, się jak odroczyć rozmowę o wynagrodzeniu i jak reagować na próby negocjowania (a często podważania) naszego wynagrodzenia, zanim jeszcze spotkamy się z klientem (zwykle przez telefon). W tym celu poznamy kilka skutecznych i sprawdzonych narzędzi obrony ceny, takich jak „Brak uprawnień”, „Zły Szef”, „Dobry Policjant / Zły Policjant”, oraz nauczymy się, jak reagować na tzw. zmylenia typu „Mamy na oku inne tańsze mieszkanie” lub „Konkurencja pobiera połowę waszego wynagrodzenia”.

W rezultacie, podczas 5-godzinnego szkolenia uczestnicy:

• dostaną narzędzie do zarządzania spotkaniem w taki sposób, by temat ceny i ich wynagrodzenia nie zdominował rozmowy;
• dowiedzą się, jak i kiedy wprowadzać temat prowizji oraz jak ją argumentować;
• nauczą się sprzedaży wartości w miejsce typowej argumentacji;
• poznają wszystkie BATNA swoich klientów i nauczą się im przeciwdziałać.
• Otrzymają kilka skutecznych i sprawdzonych narzędzi obrony ceny.

Do zobaczenia!

Krzysztof Rzepkowski – humanista w biznesie. Człowiek od sprzedaży, negocjacji, komunikacji i budowania relacji.  A przy tym konsultant i trener, który zwęża ludziom lejki, łamie schematy oraz zmienia nawyki.

Dawniej wykładowca akademicki na Uniwersytecie Warszawskim, co przypłacił stopniem doktora habilitowanego. Od niemal 12 lat działa w branży nieruchomości, pracując przez wiele lat jako pośrednik oraz menedżer i trener sprzedaży w biurze nieruchomości. Obecnie Prezes i członek Zarządu Sandler Training Polska.